Schwitzige Hände, der Puls geht nach oben, da sind nur wenige Minuten, um zu überzeugen und jede Sekunde zählt. Wer schon einmal in einer solchen Situation war, weiß wie es sich anfühlt, kurz vor einem Pitch vor potenziellen Investoren, Kunden, Business Angels und seinem Team zu stehen. Dr. Merle Fuchs ist Expertin in Sachen Pitch-Perfektionierung. Die Gründerin und Geschäftsführerin des TechnologieContors berät seit dem Jahre 2000 technologieorientierte, innovative Unternehmen und Start-Ups, begleitet sie von der Idee über die Unternehmensplanung, Finanzierung bis hin zu Markteintritt und Expansion. Eines ihrer Spezialgebiete ist die Entwicklung des Story-Tellings einer innovativen Idee und das dazugehörige Pitch-Training. Denn: Um Kunden, Kooperationspartner, Medien, Multiplikatoren und Investoren zu überzeugen, stehen Präsentationstechniken wie Elevator Pitch oder Pecha Kucha gleichermaßen im Fokus, wie ein guter Businessplan. Wir haben die Expertin und Mitveranstalterin der Technology Fight Night getroffen, die am 14. November in der B2B Agenturgruppe ART-KON-TOR und in Zusammenarbeit mit TechnologieContor und Tower PR stattfindet. Hier können innovative Unternehmen ihre Geschäftsidee vor einem großen Publikum aus potenziellen Investoren und Partnern pitchen, um so wertvolle Kontakte zu knüpfen. Doch worauf kommt es beim Pitchen wirklich an und was sollten Unternehmer und Unternehmerinnen bei einer solchen Kurzpräsentation beachten? 

“Jemand, der in solch einer Situation in der Lage ist sein Unternehmen zu präsentieren, kann dies in jeder erdenklichen Lebenslage”

Die gelernte Mikro-Molekularbiologin beginnt in den 1990ern Jahren damit Bio-Tech Start-Ups zu unterstützen und gründet die Beratungsfirma TechnologieContor. Parallel betreut sie den Thüringer Elevator Pitch und entwickelt das Programm “Pitchen an merkwürdigen Orten”. Ob Golfplatz, Truppenübungsplatz, im Bergwerk: „Es war bizarr, aber wir haben durch das ungewöhnliche Programm tolle Pitcher, Investoren und Netzwerker nach Thüringen gebracht”, schmunzelt Fuchs. Die Herausforderung hierbei ist es, sich nicht aus der Fassung bringen zu lassen. Der Pitcher befindet sich an einem außergewöhnlichen Ort und muss allein durch seine Körperhaltung und Sprache das Publikum in drei Minuten für sich gewinnen: „Jemand, der in solch einer Situation in der Lage ist sein Unternehmen zu präsentieren, kann dies in jeder erdenklichen Lebenslage.” Dabei kann der Vortragende sich aus verschiedenen Formaten bedienen.

Pecha-Kucha ist eines der bekanntesten Pitch-Formate: Hier muss der Referent in maximal fünf Minuten und mit der Unterstützung von zwanzig Folien seine Idee vermitteln, visualisieren und konkretes Storytelling abliefern: „Es ist wichtig, dass man diese Folien nicht als Spickzettel benutzt, sondern als reine Visualisierung seiner Idee versteht. Eine gute Vorbereitung ist hier elementar. Ich kann meine Idee nur konkretisieren, wenn ich meinen Businessplan, meine Kunden, Zielgruppe und Konkurrenz ganz genau kenne”, erklärt Merle Fuchs. Die Kernaussagen herauszukristallisieren sei schwer. Doch wenn man die Fragen Was mache ich? Für wen ist das wichtig? In welchem Punkt bin ich besser als mein wichtigster Konkurrent? Und: Wer setzt meine Ideen um? bearbeiten würde, wäre man auf einen Pitch gut vorbereitet.

Ein guter Pitch ist unerwartet, professionell und bleibt im Gedächtnis

„Wir möchten den Gründern und Wachstumsunternehmern die Möglichkeit geben, ihre Idee klarer, überzeugender und einfacher für potenzielle Investoren verständlich zu machen.” So wird es möglich, in wenigen Minuten seine Story darzustellen. Es geht aber noch kürzer: Im Kurz-Pitch hat der Referent geschlagene eineinhalb Minuten Zeit: „Das ist eine wunderbare Übung für einen Appetitanreger. Um meinem Gegenüber das Wesentliche meines Unternehmens zu vermitteln und ihn von mir zu überzeugen, reichen sogar dreißig Sekunden. Dieser Pitch eignet sich bestens, um das Gespräch zu eröffnen – jeder Unternehmer sollte diesen zu jeder Stunde parat haben”, rät die Beraterin. Eine weitere Form ist der populäre Elevator-Pitch. Er entstand – wie der Name schon sagt – in einer Fahrstuhl-Situation. In drei Minuten stellt der Referent hier frei und ohne Folien den Entwicklungsstand seines Unternehmens oder Produktes, seine Markttrends und Marktpotenziale, die unternehmerischen Eckdaten, sein Team und Visionen vor.

Für die Begründung der unternehmerischen Vorstellungen und Ideen sei hier jedoch keine Zeit, fasst Dr. Merle Fuchs zusammen. Dies ist wiederum im 10-Minuten Pitch möglich. „Egal, welche Pitch-Form angewendet wird: Das Ziel ist es, ein plastisches Bild meines Unternehmens zu vermitteln, sodass dieses Bild bei meinem Gegenüber nachhaltig und langfristig in Erinnerung bleibt.” Hierbei könne man sich allerlei Hilfsmitteln bedienen: „Ein Pitcher hatte beispielsweise eine Biotechnik in Zusammenhang mit einem Proteingitter entwickelt, um die Verwendung von Edelmetallen in der Industrie einzusparen. In einem 3-Minuten-Pitch kann man so etwas Komplexes normalerweise nicht erklären. Er hat die Situation so gelöst: Bei jedem Pitch nahm er zwei Gurkenscheiben aus seinem Brillenetui, legte sie sich auf die Augen und sagte: So, wie die Gurken in meinem Gesicht dort wirken, wo sie wirken sollen, wirkt das Proteingitter! Der Zuhörer hat also immer den Pitcher mit seinen Gurkenscheiben vor Augen, kann das Produkt plastisch verstehen lernen und schafft zwar ein experimentelles, aber starkes Bild.” 

Die Kernbotschaft und Expertise beim Pitch in den Mittelpunkt stellen

Doch gibt es auch Dinge, die man bei einem Pitch vermeiden sollte? „Ja, es sollte nicht zu experimentell werden. Wir hatten zum Beispiel einmal einen gesungenen Pitch. Die Musikerin war zum Vortrag dann jedoch so aufgeregt, dass ihre Stimme weg war”, erinnert sich Fuchs. Man solle nicht zu spielerisch vorgehen. Es sei zwar von Vorteil etwas Unerwartetes auf die Bühne zu bringen, jedoch müsse die Kernbotschaft und Expertise im Mittelpunkt stehen. Auch Auswendiglernen vermeiden: „Man hört klar den Unterschied zwischen geschriebener und gesprochener Sprache. Beim auswendig gelernten Text neigt man auch oft dazu, zu schnell zu sprechen.” Also: In der Ruhe liegt die Kraft!

Der Pitcher fungiert als Aushängeschild für das Unternehmen und die Idee. Ein guter Pitch kommt also stets professionell und gut vorbereitet daher: „Ein Pitch braucht viel Übung. Man weiß nie, wer alles im Publikum sitzt und für mich als Unternehmen wichtig werden könnte. Zu mir kommen Unternehmen, die eine Wagniskapitalfinanzierung suchen. In diesem Bereich ist ein Pitch extrem hilfreich, denn ich kann in kürzester Zeit nicht nur Kunden und Investoren, sondern auch Multiplikatoren kennen lernen.” Körpersprache spielt auch eine wichtige Rolle: „Ich muss versuchen Präsenz auf der Bühne zu zeigen.” Darüber hinaus sollte man dem Publikum genügend Zeit geben, um sich auf die Situation einzustellen – das bekäme man mit kurzen Pausen hin. Kompetent erscheint auch professionelle Kleidung, die Klarheit und Stärke ausstrahlt.

Get ready to pitch!

Kämpfen ist ein gutes Stichwort: Bei der Technology Fight Night pitchen auch dieses Jahr wieder junge, innovative Gründer aus der Technologie-Branche um die Wette. Sie findet am 14. November bereits zum vierten Mal statt. Die Zuhörer haben die Möglichkeit innerhalb eines Abends viele unterschiedliche Geschäftsmodelle kennen zu lernen. Im Publikum? Von Innovationen begeisterte Unternehmer, Investoren, Studenten, Gründer und Netzwerker. Stattfinden wird das ganze Spektakel bei ART-KON-TOR in der sogenannten “Boxarena” im ehemaligen Papierlager des Gustav Fischer-Verlages. Hier befindet sich ein alter metallener Fahrstuhl auf dem die Pitches ausgerichtet werden (das zum Thema ungewöhnliche Orte!). Von den Galerien aus kann das Publikum den Pitch sehen:

„Der Pitcher steigt sozusagen mit den anderen in den Boxring mit Trockeneis und allem Drum und Dran. Daher auch der Name Fight Night”, erklärt Dr. Fuchs. Im Fokus stehen Wachstumsunternehmer, die durch die Technology Fight Night nicht nur ihre Bekanntheit, sondern auch die eigene Erfahrung und Netzwerke ausbauen wollen sowie sich mit anderen Gründern austauschen wollen. Den teilnehmenden Unternehmen winken – neben Reichweite und öffentlicher Aufmerksamkeit – Vorab-Coachings durch erfahrene Branchenexperten. Die Gewinner erhalten attraktive Sach- und Geldpreise. Ein paar Plätze sind noch frei im Kampf um die wertvollen Gewinne. Auch als Gast kann man den Abend zum Netzwerken und Gespräche vertiefen nutzen. Anmelden kann man sich über die Webseite der Technology Fight Night. Get ready to pitch!

Kontakt

Dr. Merle Fuchs
TechnologieContor
Zeitzer Straße 94
07552 Gera
Tel.: 0171 4542042
Mail: fuchs@technologiecontor.de