Das Überleben und die Zukunftssicherheit eines Unternehmens und Selbstständigen hängt maßgeblich von dessen Vertriebserfolg ab. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich um die essentiellen Dinge kümmern, die Vertriebserfolge garantieren. Wir haben Ihnen fünf davon zusammengestellt.
1. Prüfen Sie Ihr Mind-Set
Ihre Fachexpertise liegt zum Beispiel in der Erstellung von Texten oder Grafiken. Darin sind Sie Profi. Ein „Verkäufer“ wollen Sie eher nicht sein. Doch Ihre Leistung will verkauft werden. Es gehört zu Ihren Aufgaben dazu. Daher Hand aufs Herz: Was geht Ihnen durch den Kopf, wenn Sie an den „typischen Verkäufer“ denken?
Oft verbinden wir den „typischen Verkäufer“ mit Worten wie „über den Tisch ziehen“ oder auch „Schwätzer“, „Blender“, „Arroganz“, „dauernd grinsend“ und „überfreundlich“. Verkaufen: Das ist das Anbiedern und Schleimen. Wenn Ihnen diese Gedanken durch den Kopf gehen, dann werden Sie garantiert wenig, bis keine Vertriebserfolge erzielen.
Woher stammt dieses Gedankengut? Jeder von uns ist in seinem Leben einem „windigen Verkäufer“ auf den Leim gegangen, kaufte etwas, was vollkommen sinnlos war, schloss Verträge, die nutzlos oder wertlos sind. Wir wurden geblendet in treuem Glauben. In Spielfilmen à la „Wolf of Wallstreet“ werden diese „Haie“ detailgetreu dargestellt. Diese Kaskade der Erfahrungen können wir unzählig fortschreiben. Fakt ist: In uns wächst der Widerstand! „So will ich niemals sein.“, denken wir.
Das ist vollkommen in Ordnung. Leben Sie Ihre eigenen Werte im Verkauf. Dennoch: Rücken Sie das Verkaufen für sich wieder ins rechte Licht! Denn: Sie bieten eine Leistung, eine Kernkompetenz, die Ihr Kunde selbst nicht hat. Sie lösen einen Schmerz bzw. ein Problem Ihres Kunden. Sie helfen Ihrem Kunden damit, erfolgreich zu sein. Dafür bezahlt Sie Ihr Kunde. Was soll daran verwerflich sein? Führen Sie sich dies stets vor Augen. Ihr Kunde wird froh sein, dass Sie ihm helfen. Und: In der Vergangenheit haben Sie bereits verkauft und Kunden glücklich gemacht! Arbeiten Sie an Ihrem Selbstverständnis! Nur wenn Sie selbst davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot für Ihren Kunden goldrichtig und wertvoll ist, werden Sie Erfolg haben. Diese innere Überzeugung toppt jede Argumentationskette. Mehr noch: Diese Überzeugung liefert Ihnen die Energie für überzeugende Gespräche mit Ihren Kunden.
Das heißt nicht, dass jeder potentielle Interessent auch kaufen wird. Denn dies bringt uns zu Punkt Nummer 2:
2. Akzeptieren Sie das „Nein“ in der Akquise
Es mag paradox klingen, denn oft propagieren Verkaufsgurus das Gegenteil. Sie lesen Sätze wie: „Beim ‚Nein!‘ beginnt erst das Verkaufen!“ Korrekt. Und …
In Wahrheit ist das „Nein!“ im Vertriebsalltag (insbesondere bei der Neukundenakquise) vollkommen normal. Auch wenn Sie restlos davon überzeugt sind, dass Sie die ideale Lösung für Ihren Kunden bieten, Sie mit dem richtigen Mind-Set akquirieren, werden Sie auf Ablehnung stoßen.
Dafür gibt es die unterschiedlichsten Gründe. Machen Sie jedoch nicht den Fehler, die Ablehnung persönlich zu nehmen. Dadurch sinkt Ihr Selbstvertrauen, das Vertrauen in Ihre Leistung und damit sinken Ihre Vertriebserfolge (siehe Punkt 1). Sie schaffen damit eine „sich selbst erfüllende Prophezeiung“, jedoch in negativer Richtung.
Egal welche Vertriebsmaßnahme Sie durchführen, keine Maßnahme hat eine 100% Garantie [1]. Nicht jeder Kundentermin führt zu einem Abschluss. Sie können noch so viele Vertriebstrainings und Gesprächstrainings durchführen: Wenn Ihr Kunde Ihre Leistung nicht wertschätzt, Ihre Kernkompetenz nicht braucht oder schlicht und ergreifend kein Geld hat, wird er nicht kaufen. Mit Sicherheit sollten Sie stetig an Ihrer Ansprache, dem Mailingtext usw. arbeiten und testen. So können Sie für sich erarbeiten, was zu Ihnen passt, was besser funktioniert. So optimieren Sie.
Wenn Ihre Mailing-Aktionen zu wenig Response bringen, kann es zum Beispiel an der falschen Wortwahl liegen. Der Grund kann auch ein ganz einfacher sein: Sie sprechen die falschen Kunden an. Das bringt uns zu Punkte 3.
[1] Wenn Sie eine finden, dringend bei uns melden: Wir kaufen Sie Ihnen ab!
3. Nutzen Sie das Buyer-Persona-Konzept, statt weit gefasste Zielgruppendefinitionen
Bleiben wir bei dem Beispiel des Mailings. Oft liegen hier die Quoten im Promille- bis einstelligen Prozentbereich. Mailings werden damit ein teures Akquiseinstrument und sind heutzutage als Old-School-Marketing in Verruf geraten. Dass es auch anders geht, beweisen auf Buyer-Personas abgestimmte Kampagnen. Hier können Sie Responsequoten im zweistelligen Prozentbereich erreichen. Durch die intensivierte Auseinandersetzung mit dem Zielkunden erstellen Sie Mailings, die maßgeschneidert auf Ihren Kunden getextet sind. Ihr Kunde fühlt sich persönlich (emotional) angesprochen und wird mit höherer Wahrscheinlichkeit reagieren.
Die Erstellung der Buyer-Persona ist wesentlich arbeitsintensiver, als eine simple Zielgruppendefinition. Naturgemäß sinkt die Ansprachemenge, da der Personenkreis wesentlich enger gefasst ist. Die höheren Erfolgsquoten geben dem Konzept jedoch recht. Fragen Sie sich daher, was Sie von Ihren Kunden wissen. Nutzen Sie Ihre Bestandskunden und erstellen Sie Ihre Buyer-Persona. Es kann durchaus sein, dass Sie für einen Kunden (als Firma) mehrere Buyer-Personas (eben Menschen) erstellen müssen. Das ist vollkommen normal. Denn die Gründe des Kaufs sind oft sehr vielschichtig und liegen in den Personen.
Auch das ist ein wesentlicher Vorteil des Konzeptes: Denn unsere Kunden sind nicht die Firmen, sondern die Menschen in den Firmen. Nicht die Firmen kaufen, sondern die Menschen, die im Namen der Gesellschaft handeln.
Nachdem Sie nun im Punkt 1 Ihr Mind-Set (Ihre Gedanken) korrigierten, im Punkt 2 akzeptierten, dass es keine 100%-Quote gibt und schlussendlich sich intensiver mit Ihrem Kunden auseinandersetzten, kommen wir zum nächsten essentiellen Erfolgsfaktor: Der Kontinuität.
4. Akquirieren Sie kontinuierlich – Oder: „Ohne Fleiß keinen Preis“
Selbst wenn Ihre Kunden einen Bedarf haben, besagt die Statistik, dass lediglich ca. 20 bis 25% der Kunden sofort kaufen. Im B2B sinkt diese Quote drastisch. Bei dem Rest heißt es:
Am Ball bleiben! Wie nachhaltig leben Sie den Kontakt mit potentiellen Kunden? Sprechen Sie regelmäßig vor oder fassen Angebote nach? Vereinbaren Sie Folgetermine und nutzen Geburtstage, Weihnachten oder Ähnliches, um den Dialog aufrecht zu halten?
In der Neukundenakquise gilt als Richtwert, dass potentielle Interessenten ca. 4 -17 mal angesprochen werden müssen, bevor diese überhaupt einen Termin mit Ihnen machen. Ja – richtig gelesen: Keinen Abschluss, einen Termin! Wie auch immer Sie die Ansprache durchführen, ob per Telefon, E-Mail oder Mailing.
Fakt ist: Nur wenn Sie kontinuierlich akquirieren bzw. mit potentiellen Interessenten oder Kunden in Kontakt stehen, werden Sie Erfolg haben. Oft genug werden Maßnahmen auf einmalige Kampagnen abgestellt. Es wird ein Mailing durchgeführt, 1.000 Adressaten angeschrieben oder einmal angerufen. Zu wenig Response beim ersten Mal.
Es werden also weitere (neue) 1.000 Adressaten angeschrieben. Nach ähnlichen niedrigen Responsequoten legt man die Maßnahme ad acta. Lohnt nicht, heißt es da.
Gleiches bei der Telefonakquise: Nach sechsmaligem vergeblichem Versuch, den Geschäftsführer zu erwischen, erreichen Sie diesen schließlich. Aber aktuell hat er bzw. die Firma keinen Bedarf. Da hilft auch die beste Einwandbehandlung nichts. Also legen Sie den Kontakt ad acta. In ein paar Wochen sähe die Welt bei jenem Geschäftsführer schon wieder ganz anders aus. Davon werden Sie aber keine Kenntnis mehr haben, denn Sie sind schon am nächsten Geschäftsführer dran – mit einer realitätsfernen One-Shot-One-Deal-Hoffnung.
Damit Ihnen dies nicht passiert, erarbeiten Sie sich einen Vertriebsprozess, womit wir bei Punkt 5 sind:
5. Bauen Sie sich Ihren persönlichen Vermarktungsprozess
Oft genug werden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen losgelöst voneinander betrachtet. Da gibt es Imagekampagnen. Markenkampagnen. Plakate, die eine „Message“ transportieren sollen und, und, und. Damit verbrennen Sie richtig Geld. Stimmen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen aufeinander ab. Ein einfaches Beispiel: Für die Neukundenakquise schreiben Sie 500 Adressen sechsmal an. In dem Schreiben verweisen Sie auf eine interessante Studie auf Ihrer Webseite und können damit einen Teil Ihrer Interessenten für Ihren Newsletter gewinnen.
Im nächsten Schritt werden die Adressaten abtelefoniert. Dabei unterscheiden Sie zwischen denjenigen, die bereits Ihren Newsletter beziehen, und zwischen jenen Kontakten, die bisher noch gar nicht auf Ihre Marketingkampagne reagiert haben.
Nach diesen Schritten haben Sie
a) neue Kunden gewonnen,
b) zahlreiche Adressaten, die durchaus Interesse zeigen, jedoch noch nicht kaufbereit sind, und schlussendlich
c) Adressaten, die überhaupt kein Interesse oder Bedarf haben, und die Sie getrost von Ihrer Liste nehmen können.
Die Kontakte aus der Kategorie b bearbeiten Sie nun kontinuierlich weiter. Im einfachsten Fall schreiben Sie diesen Interessenten regelmäßig Newsletter oder versenden Briefe. Und nach einiger Zeit melden Sie sich bei diesen wieder telefonisch.
Voilà, fertig ist Ihr Vertriebsprozess. Dieser ist zugegebenermaßen simpel. Scheuen Sie sich nicht, diesen mit weiteren Instrumenten und Mitteln der Kundenbearbeitung auszuschmücken. Denken Sie nur an die Möglichkeiten von Social Media & Co, Vorträge, Fachbeiträge, Networking-Veranstaltungen usw.
Fazit
Egal, was Ihnen Vertriebs-Gurus, Technologie-Evangelisten und Marketing-Automation-Experten versprechen: Suchen Sie weder das „Glitzernde Einhorn mit der guten Fee“ noch den „Heiligen Gral“. Den dauerhaft erfolgreichen Verkauf per Knopfdruck gibt es (noch) nicht!
Sie werden dann erfolgreich sein, wenn Sie …
· … an die Attraktivität des eigenen Angebots glauben,
· … das „Nein!“ als Antwortmöglichkeit akzeptieren,
· … die richtigen Personen mit der passenden Ansprache akquirieren,
· … mit Kontinuität, Fleiß, Disziplin und Versuch-Irrtum-Mentalität agieren und
· … hartnäckig dranbleiben – auch wenn gerade kein unmittelbarer Auftrag winkt
Denken Sie daran: Die Chancen einen Auftrag zu erhalten liegen statistisch bei 50%, wenn Sie der Erste beim Kunden waren [2], und: 80% aller Verkäufe entstehen nach mehr als 5 Folgekontakten[3]. Seien Sie in Ihrem Markt schnell und gehen Sie kontinuierlich in den Kontakt mit Ihren Zielkunden. Verkaufen hat in erster Linie etwas mit Vertrauen und Zutrauen zu tun – und das muss man sich erarbeiten.
[2] 50% of sales go the first salesperson to contact a prospect (Quelle: InsidesSales.com).
[3] “80% of non-routine sales occur only after at least five follow-ups.” (Quelle: MarketingDonut.co.uk).
Die Autoren
Holger Weser ist kreativwirtschaftlicher Unternehmer, Berater für Vermarktungsprozesse sowie engagierter Verfechter und Anwender von „New Work“. Er besitzt über 20 Jahre Vertriebserfahrung, berät und unterstützt Unternehmen in modernem Leadmanagement, bei der Gewinnung von Neukunden und in der Kundenentwicklung. Holger Weser ist Geschäftsführer der Jenaer Flymint GmbH.
René Wetzel ist selbstständiger Berater, Sparringspartner im Vertriebscoaching und herausfordernder Trainer im Vertriebshandwerk. Er greift auf mehr als 15 Jahre Vertriebserfahrung zurück und berät Unternehmen im Bereich Vertriebsmanagement und -prozesse. www.renewetzel.de
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