Ein Interview mit Tobias Wagner

Erfolgreiche Akquise wird durch Selbstbewusstsein, eine fokussierte Ansprache und den reflektierten Blick auf die eigene Person, den Kunden oder die Kundin, das Produkt und das eigene Portfolio ermöglicht. Welche Haltung kann man zu dem Thema haben und welche Methoden und Werkzeuge lassen sich anwenden, um erfolgreich Akquise zu betreiben? Wie gelingt die Beziehung von Geschäftspartnern und -partnerinnen? Und wie soll das Angebot, die Haltung und Ansprache aussehen? Diese und andere Fragen beantwortete uns Fotograf, Videograf, Grafiker und Social-Media-Experte Tobias Wagner aus Weimar. Der Autodidakt und kreative Allrounder betreut seit vier Jahren Kreativprojekte für Firmen aus den Bereichen Tourismus, Kultur, Gastronomie, Produktion, Industrie und Handel.

Zu seinen Kunden und Kundinnen gehören unter anderem HP, Huawei, die Bauhaus Universität Weimar, Foodcraft Catering & Events und Volvo. In seiner zehnjährigen Laufbahn als Kreativschaffender hat der Thüringer wertvolle Erfahrungen bei der Neukundenakquise sammeln können, die er im folgenden Beitrag in Form von persönlichen Tipps und Tricks teilt.

1. Erwarten Sie nicht, dass Ihre potenzielle Kundschaft zu Ihnen kommt

Sondern finden Sie sie dort, wo sie sich bewegt. Das musste ich lernen, als mir klar wurde, dass ich zwar eine große Reichweite auf Instagram habe, dort aber nicht automatisch Neukunden und -kundinnen auf mein Portfolio aufmerksam werden. Nicht alle potenziellen Auftraggebenden sind auf Social-Media-Plattformen vertreten. Man sollte also nicht unbedingt von seinem eigenen Nutzungsverhalten ausgehen. Ein erster wichtiger Schritt, um herauszufinden, welche Zielgruppe sich auf Ihren Social-Media-Plattformen bewegen, ist die Insights zu checken. Mithilfe der angezeigten Daten kann man sich dann fragen: Sind das auch die Leute, die ich erreichen möchte? Wenn nicht: Wie kann ich über andere Wege auf mich aufmerksam machen (Webseite, analoge Werbemittel, Business-Events, Messen etc.)?

Extratipp: Den guten alten Griff zum Telefonhörer kann ich persönlich auch im digitalen Zeitalter immer noch sehr empfehlen.

2. Kennen Sie Ihr eigenes Portfolio und kommunizieren Sie es genau

Unternehmen, die bestimmte Leistungen benötigen, suchen nach diesen ganz gezielt. Daher ist es wichtig, dass man sein Portfolio klar und deutlich formuliert – ob über die eigene Unternehmenswebseite oder Social-Media-Kanäle. Neben einer klaren Portfolio-Darstellung, sollte auch die eigene Persönlichkeit mit in die Vorstellung der Leistungen einfließen – stets im geschäftlichen Kontext natürlich. So könnte ein Fitnesscoach in seinen Instagram-Stories oder auf dem an die Unternehmenswebseite angebundenen Blog über sein gesundes Mittagessen berichten oder eine Fotografin über ihren fotografischen Exkurs in die Thüringer Wälder am Wochenende.

Extratipp: Sie müssen nicht alles können! Holen Sie sich Rat von Experten und Expertinnen, die Ihre Webseite und Co gestalten, eine Zielgruppenanalyse Ihrer potenziellen Kunden und Kundinnen durchführen und die passenden Strategien für Ihre Unternehmenskommunikation entwickeln. Wichtig ist hierbei auch im Nachgang alle Informationen stets aktuell zu halten und zu pflegen. Social-Media-Kanäle sollten darüber hinaus nicht nur als Output, sondern vor allem interaktiv genutzt werden, um die Reichweite zu steigern.

3. Richtig kommunizieren/auftreten beim Erstkontakt mit potenziellen Auftraggebenden

Aller Anfang ist schwer, vor allem der erste Schritt, den man auf potenzielle Auftraggebende zugeht. Hierbei setze ich persönlich in der verbalen und nonverbalen Kommunikation auf drei Aspekte, die ich gerne gebe, aber auch von meinem Gegenüber erwarte. Der erste Punkt ist Echtheit. Egal, ob bei einem analogen Treffen oder einem digitalen Gespräch: Geben Sie sich stets so, wie Sie wirklich sind. Zwängen Sie sich nicht in einen Anzug, wenn Sie normalerweise bei Aufträgen in Shirt und Jeans unterwegs sind. Der zweite Punkt ist Wertschätzung. Schätzen Sie die Expertise Ihres potenziellen Auftraggebenden genauso wie Ihre eigene Leistung. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Der letzte Punkt ist Verständnis. Versuchen Sie sich in die Arbeitsweise und Perspektive Ihres etwaigen Neukundens beziehungsweise Ihrer Neukundin hineinzuversetzen, um ihm oder ihr das passende Angebot machen zu können.

4. Richtig mit Absagen umgehen

Es klappt nicht immer alles, wie man es sich vorstellt und es ist nicht immer leicht, mit Absagen umzugehen. Versuchen Sie diese jedoch weder wertend noch persönlich zu nehmen. Machen Sie sich bewusst: Nicht alle Menschen können Ihre Kunden und Kundinnen sein – es gehört zum Business dazu auch mit negativen Erfahrungen umzugehen. Oftmals sind Gründe für Absagen unterschiedliche preisliche Vorstellungen. Handeln Sie sich in so einem Fall selbst nicht runter und erklären Sie gegebenenfalls nochmal, warum Ihre Expertise, langjährige Erfahrung, Technik, Know-how und Ihre Zeit den aufgerufenen Preis wert sind.

5. Setzen Sie nicht ausschließlich auf Wirtschaftlichkeit

Im Business geht es darum, Geld zu verdienen, da sind wir uns alle einig. Jedoch sollte nicht immer ausschließlich Wirtschaftlichkeit im Fokus Ihrer Unternehmungen stehen. Manchmal ergeben sich tolle unentgeltliche Chancen, die Ihr Netzwerk festigen, wertvolle Kooperationen anstoßen und Sie für potenzielle Auftraggebende sichtbar machen. Ich habe zum Beispiel vor ein paar Jahren Filmaufnahmen für ein professionelles Motorsport-Team auf dem Lausitzring machen dürfen und das Angebot sofort angenommen. Das war nicht nur eine einmalige Erfahrung für mich, sondern ist auch eine spannende Referenz, die ich in mein Portfolio aufnehmen konnte. Oftmals werden die Potenziale von Mund-zu-Mund-Propaganda unterschätzt, die zum Beispiel in meinem Fall den größten Teil an Neukunden und -kundinnen generiert haben.

Extratipp: Eine weitere Möglichkeit, um Erfahrungen zu sammeln und sich zu präsentieren, sind zum Beispiel die Teilnahmen an Wettbewerben, Messen, Ausstellungen oder Netzwerktreffen. (Positiv) aufzufallen mit dem, was man tut, kann langfristig betrachtet mehr wert sein, als ein gut bezahlter Auftrag. In der Branche sichtbar zu sein ist das Wesentlichste. Wer sich versteckt, der wird kaum bis keine neue Kundschaft für sich gewinnen können.