Miriam und Marko Hamel, Unternehmer aus Erfurt
Gründer und Geschäftsführer der Firma Visual Selling GbR
Branche: Weiterbildung und Marketing

Wann haben Sie das letzte Mal einen Stift in die Hand genommen und einen Lösungsansatz nicht mit Wörtern und Zahlen, sondern mit Bildern verdeutlicht? Eigentlich das Natürlichste von der Welt, denn wir denken in Bildern und Geschichten. Dennoch ist es nicht unsere erste Wahl. Wir zweifeln an unserer Fähigkeit, Komplexes in einfachen Bildern ausdrücken zu können. Genau hier setzt Visual Selling aus Erfurt an. Das Gründer-Team Miriam und Marko Hamel entwickelt seine Methode des visuellen Arbeitens schon während der Beratertätigkeiten bei SAP Deutschland AG & Co. KG.
Die Beiden bündeln heute ihre Kompetenzen und Erfahrungen, die sie bei dem weltweit viertgrößten Softwarehersteller gesammelt haben. Dort waren sie als Berater für IT-Sicherheitslösungen auch im Vertrieb tätig. Zudem war Miriam Hamel in der Datenschutzabteilung beschäftigt und Marko Hamel für IT-Prozessoptimierung und den Verkauf komplexer IT-Lösungen.
Marko Hamel erinnert sich: “Wir haben uns gefragt, wie können wir es besser machen? Da kam die Idee mit Bildern im Vertrieb und bei Kundenmeetings zu arbeiten.“ Seine Frau ergänzt: „Bei einem Kunden haben wir entdeckt, wie gut Visualisierung funktioniert. Konkret ging es darum, Sicherheitssoftware in eine bestehende Systemlandschaft zu implementieren. Durch den visuellen Ansatz konnten wir es dem Kunden besser veranschaulichen und erklären.“ Angespornt von den ersten Erfolgen beim Visualisieren komplexer Prozesse, Abläufe und Strategien, entwickelten und verfeinerten die beiden Erfurter ihre Visual Selling Methode. Der Bedarf ist im Unternehmensumfeld eines Kunden, Lieferanten, Partner oder intern im Team groß, denn Fachwörter, Akronyme, und technologischer Wandel erschweren die Kommunikation zunehmend. Da kommt es oft zu Missverständnissen und Fehlern.
Vor drei Jahren haben sie ihre GbR gegründet und geben seitdem Workshops und Online-Trainings rund um die Live-Visualisierung vor Ort und im digitalen Raum. Ihr Seiteneinstieg aus einer anderen Branche ist mittlerweile ihr USP geworden. Während sich vor allem Designer und Grafiker auf Sketchnotes und Graphic Recordings spezialisiert haben, also die Livezeichnung während einer Veranstaltung oder eines Meetings, kommt bei den beiden zusätzlich das technische Know-How und Verständnis aus ihrem vorherigen Job, dem Vertrieb und der Beratung in der IT-Branche, hinzu. Oft hören sie von ihren Kunden den Satz: „Das sieht sehr gut aus und vor allem trifft es unsere technischen Vorstellungen.“

Mit Kunden auf Augenhöhe

markomiriam — Marko und Miriam Hamel, Visual Selling GbR

Marko Hamel baut auf seine Erfahrung: „Wir verstehen unsere Kunden. Oft geht es dabei nicht um das perfekte Design. Wir begleiten visuell den Dialog und machen ja nicht das Endprodukt.“ Die Herausforderung besteht darin, präzise den Kern des Gesagten herauszufiltern und ihn auf Papier bzw. dem Tablet zu bannen. Ein klassisches Gesprächsprotokoll, womöglich noch in Stenographie gekritzelt, hat nicht die unmittelbar überzeugende Wirkung eines einprägsamen Bildes. Für den Vertrieb ist das ein Manko. Marko Hamel setzt auf die Kraft des Bildes, denn die Welt ist visuell. „Mein iPad, gutes Licht und schon kann ich loslegen. Dass es keine technischen Hemmnisse mehr gibt, zeigen wir auch unseren Kunden.“
Die Kunden von Visual Selling sind vornehmlich international aufgestellte Großunternehmen aus der Software- und Maschinenbaubranche.
Die ersten Kontakte zur Automobilbranche und Werkstofftechnik-Produzenten haben die beiden auf der Hannover Messe auch schon in der Tasche. „Da gibt es viele Hidden Champions, die ein spezielles Ausstattungsteil liefern, das erklärungsbedürftig, aber bei den Käufern noch nicht richtig präsent ist. Diese Unternehmen müssen sich vor allem von der Konkurrenz aus Fernost abgrenzen und dabei die Besonderheit ihres Produktes zeigen.“

„Wir passen unsere Visualisierungen an den Gesprächspartner an.“

Jeder Auftrag ist anders, denn „jeder Mensch tickt anders. Ich passe meinen Visualisierungsstil an den jeweiligen Charakter an, der mir gegenübersitzt,“ so Marko Hamel, „einer ist extrovertiert, einer sehr schnell, andere besonnen oder faktenverliebt.“ Deswegen ist es für die Arbeit von Visual Selling entscheidend, den tatsächlichen Auftraggeber zu kennen. Bei jedem Kunden führen sie zunächst eine visuelle Bedarfsermittlung durch. „Hier sieht der Kunde live, wie etwas entsteht, während wir miteinander sprechen. Häufig sehen die meisten zunächst nur das Verspielte. Als Effekt ist das natürlich toll, aber je nach Typ sollte das Thema anders dargestellt werden. Es ist ähnlich der Sprache. Die passe ich ja auch an meinen Gesprächspartner an. Das ist vorbereitet. Was aber im Dialog hochkommt, ist dann ganz spontan.“
Eine gute Vorbereitung ist für die beiden gewissenhaften Jungunternehmer selbstverständlich. Wer spontan sein möchte, braucht auch einen gut gefüllten Fundus, aus dem er schöpfen kann. So haben sie auch den Aufbau einer Bilderbibliothek in ihrem Portfolio. Hier entwickeln sie gemeinsam mit ihrem Kunden Bilder, die er immer wieder braucht und einbinden kann. Diese werden in einer eigenen Bibliothek abgelegt. „Das reduziert den Stress, wenn spontan etwas präsentiert und dafür eine passende Visualisierung entwickelt werden muss,“ weiß Miriam Hamel. „Darüber hinaus zeigen wir ihnen, wie sie das zukünftig auch erweitern können. Unser Ziel ist es, dass sie selbst live visualisieren können und nicht von uns abhängig sind. Dieses Rüstzeug vermitteln wir ihnen in unseren Workshops und Coachings.“

Wer das beste Bild malt, gewinnt.

Der Einsatz von Bildern und Metaphern beim Kundengespräch ist erfolgversprechend. Durch ein pointiertes Bild erfasst man in Sekundenbruchteilen die Komplexität einer großen Idee. Man stochert nicht im Ungefähren und verliert sich nicht dabei in Nebensätzen. Schnell und effektiv zeigt man seinem Gesprächspartner Standpunkte und Prozesse auf. Dadurch wird man schneller handlungsfähig. Für innovative und lösungsorientierte Unternehmen ist das vielversprechend. „In unseren Onlinetrainings befähigen wir die Teilnehmer, von der PowerPoint wegzugehen und sich spontan visuell auszudrücken“, so Miriam Hamel. „Das treibt uns an, wenn wir sehen, wie der Kunde dank Visual Selling wächst, oder was er jetzt verbessert hat. Von SAP haben wir gerade die Rückmeldung bekommen, dass sie ihren Vertrieb deutlich verbessern und um 30% steigern konnten. Zudem konnten sie durch unsere Online-Schulung beträchtlich CO2 einsparen und dadurch ihren Nachhaltigkeitsreport wieder deutlich verbessern. Das motiviert uns.“
Bei einem weiteren Projekt beginnt die Beiden zu strahlen – Ihr Praxisbuch „Visual Selling: Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch“ ist seit Okober 2016 auf dem Markt. Über ein Jahr haben sie ihre Erfahrungen strukturiert und niedergeschrieben und einen passenden Fachverlag gesucht. Besonders stolz sind sie auf das Vorwort von der amerikanischen Koryphäe auf dem Gebiet der visuellen Kommunikation – Dan Roam. Von ihm stammt auch der Satz: Wer das beste Bild malt, gewinnt. In den USA, insbesondere im Silicon Valey, sind Visualisierungen bereits ein essentielles Tool, um neue Geschäftsmodelle und Innovationen zu erschaffen, zu teilen und weiterzuentwickeln.
Mit ihrer Leidenschaft und den bisherigen Erfolgen im Gepäck, sind die beiden Unternehmer aus Erfurt auf dem besten Weg, die Technik auch deutschlandweit und darüber hinaus im digitalen Raum fest zu verankern.

„Netzwerken spielt in Thüringen eine große Rolle.“

Ihr fester Ankerplatz ist Erfurt. Für das Studium und ihre Festanstellungen haben sie zunächst ihre Heimat verlassen. Umso mehr genießen die beiden jetzt beruflich sowie privat die Vorzüge der Landeshauptstadt Thüringens. Die Natur rundherum und die vielfältige Kultur machen Erfurt zu einem idealen Ort zum Leben. Dank des ICE-Knotenpunkts in Mitteldeutschland ist für sie alles ein „Katzensprung“, strahlt Marko Hamel. Dabei denkt er auch an die langen Dienstfahrten durch Deutschland, als er noch in und von Heidelberg aus arbeitete.
Der erfolgreiche Schritt in die Selbstständigkeit wurde den beiden auch durch die gute Zusammenarbeit mit der Wirtschaftsförderung in Erfurt ermöglicht. Deren Netzwerke und Tipps sind in ihren Augen mehr wert als ein einmaliges Darlehen. „Die Förderung von Netzwerken ist entscheidend wichtiger als Geld. Wenn ich nicht weiß, was für mein Unternehmen sinnvoll ist, dann ist das Geld ganz schnell aufgebraucht“, so Marko Hamel. „Und dann jemanden in seinem Netzwerk zu wissen, den man fragen kann, ob diese oder jene Maßnahme sinnvoll ist – unbezahlbar. Wir haben uns hier in Thüringen viel mit einem anderen Unternehmen ausgetauscht. Was macht ihr? Was ist erfolgversprechend hier in Thüringen? Das ist viel besser.“
Miriam Hamel ergänzt: „Netzwerken spielt in Thüringen eine große Rolle. Wer kennt hier wen? Berlin ist da megaschnell. Dort kommt man viel schneller in alle Kreise rein. Die sind alle zunächst viel offener, aber man ist auch ganz schnell wieder weg und raus. Hier in Thüringen ist es bodenständiger und ruhiger. Es reift mit der Zeit.“
In der vernetzten Welt rücken alle näher zusammen. Dabei steigt die Komplexität und die Anforderungen und Ansprüche werden vielfältiger. Durch ihren branchenübergreifenden Erfahrungshorizont, schafft das Team von Visual Selling in präzisen Visualisierungen unmittelbar diese Vielschichtigkeit einzuordnen und ihr einen Ankerplatz zu geben.