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How-to Elevator Pitch:

Wie Sie und Ihre Geschäftsidee in 60 Sekunden im Gedächtnis bleiben

Wir alle wollen täglich Gesprächspartner, Kunden und Zuschauer neugierig machen und ihnen in Erinnerung bleiben. Und das in kürzester Zeit. Ein Weg ins Gedächtnis und die Herzen unserer Zielgruppe ist der „Elevator Pitch“. Die Idee dahinter ist einfach. Mit dem Elevator Pitch, also Fahrstuhl-Pitch, möchte man während der Dauer einer Aufzugfahrt sein Gegenüber von einem Projekt, einer Geschäftsidee oder der eigenen Person überzeugen. Er hat seinen Ursprung in den USA der 50er und 60er Jahre und wurde vor allem im Vertrieb oder zur Kurzbewerbung genutzt. Ziel war es, bei viel beschäftigten Entscheidungsträgern Begeisterung zu wecken, den „Fuß in die Tür“ zu bekommen oder gleich den Auftrag an Land zu ziehen, wo man zuvor nicht einmal ein Termin ergattern konnte. Der Elevator-Pitch war nach kurzer Zeit bereits so erfolgreich, dass er zum geflügelten Wort wurde und auch heute noch rege genutzt wird – wenn auch seltener im Aufzug.

 

Was zeichnet einen Elevator-Pitch aus?

Kunden und Investoren wollen brauchbare von unbrauchbaren Ideen trennen und erfahren, welche Vorteile oder Lösungen Ihre Geschäftsidee bringt. Sie haben jedoch wenig Zeit. Der Elevator Pitch wirkt in Sekunden – er ist quasi die Concorde unter den Präsentationen. Er bringt Inhalte präzise und direkt auf den Punkt und schafft es, dabei auch noch neugierig zu machen. Dank emotionsgeladener, bildhafter Sprache bleibt er garantiert im Gedächtnis, begeistert und steckt an.

 

Wie sollte Ihr Pitch aussehen?

Überlegen Sie zunächst, wer Ihre Zielgruppe ist und was für diese wichtig ist. Richten Sie Ihren Pitch an Kunden, Investoren, Netzwerk- und Kooperationspartner oder allgemein Kontakte auf Messen und Events? Und welches konkrete Ziel verfolgen Sie? Wollen Sie ein Folgegespräch anbahnen? Zum Kauf animieren? Zu einem Event einladen oder auf Ihre Website aufmerksam machen? Und wie bauen Sie Ihren „Pitch perfect“ auf? Dieses Video gibt Ihnen eine kurze Anleitung mit passenden Beispielen:

 

 

Die AIDA-Formel ist dabei eine gute Orientierung. Sie steht für Aufmerksamkeit, Interesse, „Desire“ (Verlangen) und Aktion.

1. Aufmerksamkeit und Interesse wecken
Zunächst erzeugen Sie Aufmerksamkeit bei Ihrem Gegenüber und wecken sein Interesse bzw. seine Neugier mit einem starken Einstieg und einer für ihn interessanten Information, einer (provokanten) These oder Frage. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck, heißt es oft. Der erste Satz muss also sitzen. Halten Sie Blickkontakt und vermitteln Sie Sympathie, Leidenschaft, Kompetenz sowie Selbstbewusstsein.

2. Priorisieren Sie Ihre Inhalte (Interesse)
Unser Gegenüber hat nur wenig Zeit für uns und möchte in den ersten Sekunden filtern, ob unser Angebot relevant bzw. wichtig ist. Holen Sie daher nicht zu weit aus, sondern kommen Sie direkt, aber charmant auf den Punkt. Konzentrieren Sie sich auf die Kerninformationen und fassen Sie Ihre Idee bzw. Ihr Anliegen in ein bis zwei Sätzen zusammen:
Was ist Ihre Geschäftsidee? Was ist Ihr Angebot? Was bieten Sie Ihrem Gegenüber? Was können Sie für ihn oder sie tun? Wie kann das funktionieren? Welche Kompetenzen und Erfahrungen bringen Sie mit?

3. Stellen Sie das Besondere heraus! (Desire)
Lösen Sie im Gegenüber bzw. Ihrer Zielgruppe das Verlangen aus, mehr zu erfahren, Sie zu kontaktieren oder Ihre Leistung nutzen zu wollen! Beantworten Sie ihm diese Fragen: Welche Vorteile bieten Sie? Wieso ist das eine Hilfe oder Lösung für Ihr Gegenüber? Was ist speziell an Ihrem Angebot? Und stellen Sie in nur wenigen Stichpunkten dar, was Sie von der Masse abhebt. Nennen Sie ruhig Ihre Verkaufsargumente und Alleinstellungsmerkmale (Selling Points/USP). Also: Was unterscheidet Sie vom Wettbewerb?

4. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein und regen Sie es zu einer Handlung an! (Aktion)
Rufen Sie sich noch einmal vor Augen, wer Ihre Zielgruppe ist und veranschaulichen Sie in einem zusammenfassenden Satz, wieso er oder sie sich für Sie und Ihr Angebot entscheiden sollte. Warum sollte er in Ihr Unternehmen investieren? Dafür eignet sich ein Statement zur eigenen Motivation, Mission und Vision. Enden Sie dann mit einem Call to Action! Schließen Sie Ihre Kurzpräsentation mit einer Aufforderung ab. Geben Sie Ihrem Gegenüber die Chance, in Kontakt zu bleiben und öffnen Sie so die Möglichkeit für weiteren Austausch, bspw. ein Folgegespräch. Ziel: Lassen Sie Ihr Gegenüber aktiv werden und formulieren Sie ganz klar, was der Adressat jetzt tun soll.

 

Noch ein paar allgemeine Tipps für eine gute Präsentation:

1. Drücken Sie sich verständlich aus.
Verzichten Sie auf Fachjargon und bringen Sie nicht zu viele Fakten vor, die Ihr gegenüber erschlagen könnten. Würde Ihre Großmutter verstehen, wovon Sie sprechen?

2. Zeigen Sie Begeisterung!
Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern wie. Menschen lieben es, wenn andere etwas mit Leidenschaft verfolgen und angehen. Sind Sie begeistert und können glaubwürdig zeigen, dass Sie für das, was Sie tun, brennen? Dann übertragen sich diese positiven Gefühle auf Ihren Gesprächspartner.

3. Seien Sie authentisch!
Versuchen Sie, sich wohl zu fühlen bei der Präsentation und legen Sie Ihre Persönlichkeit mit hinein für eine tolle Ausstrahlung.

4. Pausen geben Raum zur Wirkung.
Trauen Sie sich ruhig zwischendurch eine ein- bis zweisekündige Pause einzulegen, damit das Gesagte beim Zuhörer arbeiten kann und um ggf. die Reaktion des Gesprächspartners abzuwarten.

5. Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein.
Sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt an. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass sie es verstehen und wissen, was es braucht.

 

Die Autorin

Isabell Grinda ist Master of Arts im Bereich General Management und derzeit tätig für die Keymedia Verlagsgesellschaft mbH. Als Projektmanagerin begleitet und berät sie Unternehmen bei der Erarbeitung und Umsetzung von Video- sowie Onlinemarketingkonzepten.

 

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