BRÜCKENBAUER #8

Hofmann & Sommer + MadeByBrain MBB GmbH

Chemie- und Pharmaindustrie + Werbemarkt

MadeByBrain MBB GmbH

Branche
Werbemarkt

Standort
Erfurt

Mitarbeiter
2

Webseite
madebybrain.com

Die MadeByBrain MBB GmbH ist eine Erfurter Agentur, die sich auf die Produktpräsentation und Suchmaschinenoptimierung beim Online-Versandhändler Amazon spezialisiert hat. Der Geschäftsführer Steffen Hartmann startete ursprünglich 2003 als Werbeagentur „Das weiße Fenster“ mit der klassischen Marketingberatung für Unternehmen, bevor er mit seiner Partnerin Katrin Seifert 2011 zwei eigene Produkte entwickelte: padRelax® und sitzZ®. Die hochwertigen Tablet-Halterungen und Sitzkissen vertreibt das Paar seit einigen Jahren ausschließlich über Amazon – mit großem Erfolg. Seit 2016 geben Katrin Seifert und Steffen Hartmann ihre Erfahrungen als MadeByBrain MBB GmbH gemeinsam mit freien Mitarbeitern aus den Bereichen Text und Fotografie an Kunden aus verschiedenen Branchen weiter und überraschen immer wieder mit den Möglichkeiten, die die Plattform Amazon zur optimierten Präsentation von Produkten bietet. Von Lederjacken bis hin zu Medizinprodukten – MadeByBrain hat die Werkzeuge zur Hand, Angebote aus den unterschiedlichsten Bereichen nach ganz vorn zu bringen, selbst für Hersteller, die ihre Ware bisher nur über Zwischenhändler anbieten. Gemeinsam mit Hofmann & Sommer arbeitet MadeByBrain daran, die pharmazeutischen Produkte des traditionellen Medizinprodukteherstellers über Amazon zu verkaufen.

Hofmann & Sommer

Branche
Chemie- und Pharmaindustrie

Standort
Königsee

Mitarbeiter
90

Webseite
www.hofmannundsommer.de

Die Unternehmensgruppe Hofmann & Sommer mit Sitz in Königsee und Standorten in Pößneck und Berlin steht für bewährte Arzneimittel aus Thüringen. Hoffmannstropfen, Dreierlei-Tropfen, Melissengeist, Hingfong-Essenz und einige mehr kennen viele aus ihrer Haus-Apotheke. Ihren Ursprung haben diese traditionsreichen Arzneimittel im thüringischen Königsee, wo sie im Hause Hofmann & Sommer seit über einhundert Jahren hergestellt werden. Der Umsatz konnte in den letzten Jahren um ein Vielfaches gesteigert werden. Nicht zuletzt, weil neben traditionellen pflanzlichen Arzneimitteln nun auch homöopathische Zubereitungen, Kosmetika, medizinische Bäder, Nahrungsergänzungsmittel und Lebensmittel ins Sortiment aufgenommen wurden. Dass Tradition und moderne Vertriebskanäle sich nicht ausschließen, zeigt die Amazon-Kooperation zwischen MadeByBrain und Hofmann & Sommer. Getreu dem Firmenmotto: „Wir haben es bewahrt – denn es hat sich bewährt.“ machen Hofmann & Sommer deutlich, dass man auch mit „Alten Bekannten“ neue Wege gehen kann.

 

Steffen Hartmann, Geschäftsführer der MadeByBrain MBB GmbH, und Philipp Beyer, Marketingleiter bei Hofmann & Sommer, zeigen, wie Tradition und Innovation zusammenpassen, welche Hürden überwunden werden müssen und wie beide gemeinsam zu Brückenbauern wurden.

 

THAK: Herr Hartmann, Sie haben sich auf die Beratung zur optimierten Produktpräsentation auf Amazon spezialisiert. Wie kam es dazu?

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Als wir unsere eigenen Produkte auf den Markt gebracht haben, haben wir schnell gemerkt, dass wir auf Amazon präsent sein müssen. 55 Prozent der Produktsuchen laufen mittlerweile direkt über Amazon und nicht mehr über Google. Wer bei Amazon auf der ersten Seite steht, hat das Potenzial weit mehr Produkte zu verkaufen als über den eigenen Online-Shop und andere Verkaufsplattformen. Dazu bietet Amazon zahlreiche statistische Tools. Man kann beispielsweise analysieren, welche Produkte Wettbewerber besonders gut oder schlecht verkaufen und anhand dieser Auswertungen seine eigenen Produkte optimieren. Weil wir in Amazon so großes Potenzial sehen, haben wir MadeByBrain gegründet und beraten so verschiedene Kunden dazu, wie sie ihre eigenen Produkte über den kontinuierlich stark wachsenden Kanal Amazon erfolgreich an den Mann bringen. Neben unseren eigenen Produkten haben wir einen Thüringer Hersteller von hochwertigen Lammlederjacken für Amazon begeistert. Der Kunde war sehr skeptisch und meinte, diese teuren Produkte könnten wir nie über Amazon verkaufen. Innerhalb von drei Monaten haben wir es geschafft, Amazon zu einem seiner erfolgreichsten Vertriebskanäle aufzubauen. Derzeit arbeitet Amazon auch daran, eine Apothekenlizenz zu erhalten – deshalb ist jetzt genau der richtige Zeitpunkt, gemeinsam mit Hofmann & Sommer die pharmazeutischen Produkte über Amazon bekannt zu machen.

 

THAK: Herr Beyer, Hofmann & Sommer ist ja ein sehr traditionelles Unternehmen. Wie sind Sie auf die Idee gekommen, Ihre Produkte über Amazon zu verkaufen?

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: Das war ein längerer Prozess. Unser klassischer Vertriebsweg gestaltet sich so, dass wir die Produkte herstellen, den Großhandel beliefern und dieser die Produkte deutschlandweit Apotheken anbietet. Dadurch sind wir auch in den meisten Online-Apotheken vertreten. Hier haben wir aber keinen Einfluss darauf, wie die Produkte dargestellt werden, da die Daten automatisiert bezogen werden. Auch für Marketingkampagnen bei großen Online-Apotheken haben wir als Mittelständler kein ausreichendes Budget. Daher haben wir einen eigenen Onlineshop, der der angesichts der großen Konkurrenz aber einen schweren Stand hat. Ich habe mich im letzten Jahr in dem Zusammenhang verstärkt mit Suchmaschinenoptimierung beschäftigt und schnell gesehen, dass das so für uns nicht umsetzbar ist. Wir haben bei fast allen unseren Produkten einen Global Player als Konkurrenten, an denen kommen wir auf Google nicht vorbei. Daher haben wir uns überlegt, wie wir dieses Problem angehen.
Vor einigen Jahren, als ich noch nicht im Unternehmen war, gab es einen Versuch Produkte bei Ebay zu vermarkten, aber ohne das Plattform-spezifische Know-how waren die Erfolge mäßig. Im letzten halben Jahr sind wir zu dem Schluss gekommen, dass uns Amazon gute Möglichkeiten bietet. Amazon ist Werbung und Verkauf in einem. Und man kann die Produkte dort so präsentieren, wie man das möchte. Wir sehen hier auch das Potenzial, eine jüngere Zielgruppe anzusprechen. Bisher sind unsere Hauptkunden diejenigen, die die Produkte noch aus DDR-Zeiten kennen. Daher sind wir auch fast ausschließlich in Mitteldeutschland, insbesondere natürlich in Thüringen, erfolgreich. Bei Amazon haben wir durch die Suchmaschinenoptimierung bei einzelnen Produkten die Möglichkeit, unser Vertriebsgebiet zu erweitern, ohne breit angelegte deutschlandweite Werbekampagnen durchzuführen, bei denen wir immer mit großen Streuverlusten zu kämpfen haben.

 

THAK: Wie haben Sie sich als Kooperationspartner gefunden?

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: Ich habe grundsätzlich den Anspruch, wenn wir etwas Neues probieren, jemanden zu suchen, der sich damit auskennt. Das klappt mit einem bei Mittelständlern begrenzten Budget natürlich nicht immer. Beim Amazon-Projekt war es mir aber sehr wichtig, weil ich während der Einarbeitung in dieses Thema schnell gemerkt habe, welche Komplexität dahinter steht. Daher habe ich bei einigen Agenturen Angebote eingeholt. Dieser Prozess war aber relativ schwierig. Ich habe nur wenige Agenturen gefunden, die diese Leistung anbieten, und die Angebote waren auch inhaltlich nicht zufriedenstellend. Letztlich hat sich wie so oft das Networking bewährt. Ich habe dem Geschäftsführer eines Erfurter Verlages, bei dem wir Anzeigenkunde sind, von unserem Problem erzählt und er hatte sofort die Idee, dass ich mich einmal mit Herrn Hartmann treffen sollte. Nach dem ersten Gespräch war dann für mich schon relativ klar, dass MadeByBrain der perfekte Kooperationspartner ist. Gemeinsam haben wir dann auch die Geschäftsführer bei Hofmann & Sommer überzeugt.

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Wir haben uns sehr über die Anfrage gefreut, weil Pharmaprodukte neben Lebensmitteln ein Bereich ist, der sein Potenzial auf Amazon erst noch entfalten wird. Hier müssen wir grundsätzlich bei potenziellen Kunden noch sehr viel Überzeugungsarbeit leisten, vor allem bei traditionellen Unternehmen wie Hofmann & Sommer. Letztlich konnten wir aber zeigen, wie enorm das Potenzial ist und dass der Verkauf über Amazon so komplex ist, dass es Herr Beyer nicht nebenbei umsetzen kann.

 

THAK: Wie haben Sie die Geschäftsführer der Hofmann & Sommer Unternehmensgruppe letztlich überzeugt?

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Grundvoraussetzung war erst einmal, dass wir als Menschen überzeugen. Wir haben generell das Gefühl, dass in Thüringen die Persönlichkeit sehr entscheidend ist und Kooperationen nur funktionieren, wenn man sich menschlich gut versteht. Einige Kunden, so auch Hofmann & Sommer, haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht und viel Geld in Projekte ohne zufriedenstellendes Ergebnis investiert. Hier mussten wir zeigen, dass hinter unseren Namen zuverlässige Menschen stehen und wir keine leeren Versprechen machen, sondern wirklich kompetent in unserem Bereich sind. Um das zu unterstreichen, haben wir bei einem der ersten Termine ein Beispiel mitgebracht, das zu den Produkten von Hofmann & Sommer passt, nämlich Teebaumöl. Das ist ein Bestseller. Das Beispielprodukt verkauft sich allein achtzigmal am Tag über Amazon.
Wir haben dann anhand der bestehenden Analysetools gezeigt, dass selbst bei diesen aktuellen Bestsellern noch große Luft nach oben ist. So sollten beispielsweise der Titel, die Beschreibung und die Fotos optimiert werden. Mit den richtigen Inbound-Maßnahmen hat also das Teebaumöl von Hofmann & Sommer starke Chancen, in kurzer Zeit ebenfalls auf der ersten Seite erscheinen zu können. Außerdem haben wir unser geplantes Projekt mit einer Google AdWords Kampagne verglichen. Dort erhält man für ein großes finanzielles Budget Sichtbarkeit. Doch während Internetnutzer sich bei Google zunächst über ein Produkt informieren möchten, haben sie auf Amazon bereits konkrete Kaufabsichten. Plus: Bei Amazon ist man über die Produktlinks ebenfalls sichtbar auf Google. Das hat den Kunden dann überzeugt.

 

THAK: Wo stehen Sie gerade im Projekt?

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Wir treffen uns seit Januar dieses Jahres und haben nach der Überzeugungsphase vor zwei Monaten mit der Umsetzung begonnen. Ziel war es, mit zehn Produkten zu beginnen. Dazu haben wir aus einer Liste mit 30 möglichen Produkten, die Hofmann & Sommer ausgewählt hat, anhand verschiedener statistischer Auswertungen diejenigen mit dem größten Potenzial identifiziert. Das sind beispielsweise eine Handwaschpaste für Handwerker in Kombination mit einer Bürste, eine Neurodermitis-Creme und eine Sportsalbe gegen Gelenkschmerzen. Ein Produkt braucht bei Amazon etwa drei Monate, bis es organisch wirklich sichtbar ist und man auch Werbung schalten darf. Wenn die Umsätze nach dieser Zeit den Vorstellungen von Hofmann & Sommer entsprechen, ergänzen wir weitere Produkte. Ziel ist es, innerhalb der nächsten zwölf Monate das gesamte Sortiment bei Amazon abzubilden.

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: Trotz unseres Vorstoßes bei Amazon sind für uns Apotheken nach wie vor die wichtigsten Partner. Aus diesem Grund haben wir uns auf die Produkte beschränkt, bei denen wir es in Apotheken schwer haben, beispielsweise Kosmetika und Nahrungsergänzungsmittel. Dort haben wir in Apotheken kaum eine Chance, mit den namhaften Herstellern mitzuhalten.

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Für diese Produkte haben wir dann mit unseren Netzwerkpartnern professionelle Fotos gemacht sowie Texte erstellt. Diese Aufgaben darf man nicht vernachlässigen. Wir achten beispielsweise bei den Fotos darauf, dass man das Produkt auch in der Anwendung visualisiert und darüber hinaus die Verpackungsrückseite mit den Inhaltsstoffen nicht vergessen wird. Unser Texter hat eine Keywordrecherche bei den Wettbewerbern durchgeführt und darauf basierend die Titel, die bei Amazon wichtigen Bullet Points und die Produktbeschreibungen erstellt. Außerdem haben wir noch einmal darauf hingewiesen, dass die Produkte, die zu Amazon gehen, anders verpackt werden müssen als die, die zu Apotheken gehen. Ein Apotheker behandelt ein Paket viel sorgfältiger als ein Amazon-Lagerist. Daher hat Hofmann & Sommer für stoßsichere Verpackungen gesorgt und uns dabei auch Fotos geschickt, damit wir die Tauglichkeit beurteilen können.

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: MadeByBrain hat uns neben der Verpackung viele weitere Hinweise gegeben, die unsere Produkte optimal bei Amazon erscheinen lassen. Darauf wären wir oft gar nicht gekommen. So mussten bei einigen Produkten neue EANs vergeben werden, damit sie nicht durch schlecht bewertete Konkurrenzprodukte mit der gleichen Produktnummer bei Amazon abgewertet werden. Außerdem haben wir durch Produktbündel wie Bürste und Waschpaste oder Doppelpackungen Angebote generiert, die sich von unseren sonstigen Produkten am Markt unterscheiden und damit auch keine Konkurrenz für Apothekenprodukte mit anderen EANs darstellen. Nicht zuletzt hat uns Herr Hartmann empfohlen, unsere Lachsölkapseln in einer anderen Verpackungsgröße mit einer größeren Stückzahl anzubieten, die sich auf Amazon besser verkauft. Hier haben wir schnell gehandelt und das auch umgesetzt. Alleine hätten wir darauf sicher nicht geachtet.

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Künftig möchten wir zusätzlich zu frei verkäuflichen Nahrungsergänzungsmitteln und Kosmetika auch apothekenpflichtige Produkte über Amazon vertreiben. Dazu streben wir Kooperationen mit bestehenden Apotheken an. Hofmann & Sommer selbst darf als Hersteller keine solche Ware verkaufen. Wir sind dazu in Kontakt mit einer Erfurter Apotheke, für die wir schon die Webseite gestaltet haben. Nach den ersten Gesprächen mit Hofmann & Sommer haben sich fünf homöopathische Mittel herauskristallisiert, die die Apotheke mit uns über Amazon verkaufen will. So konnten wir sogar noch zwei unserer Kunden zusammenbringen.

 

THAK: Das klingt alles sehr komplex, was sind die größten Stolpersteine im Projekt?

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: Am meisten hat uns überrascht, wie viele bürokratische Hürden man überwinden muss, bis Amazon die Produkte akzeptiert. Die Voraussetzungen sind meistens auch sehr standardisiert und passen nicht zu uns als Hersteller. Hier sind wir dankbar, dass Herr Hartmann die Kommunikation übernimmt und solche Probleme klärt. So mussten wir beispielsweise eine maximal sechs Wochen alte Lieferantenrechnung vorlegen. Das trifft aber eher auf Zwischenhändler zu.

Steffen Hartmann, MadebyBrain: Amazon holt sich sehr viele Zertifikate ein, vor allem wenn man die Produkte einlagern und über Prime anbieten möchte. Dadurch dauert der Prozess etwas länger. Wir finden das aber gut, denn zwielichtige Händler werden dadurch bereinigt. Das Einstellen auf Amazon bei dieser Produktgruppe ist mit deutlich größeren Hürden verbunden, als wir vorab erkennen konnten. Zeitlich sind wir trotzdem noch im Rahmen – schließlich sind wir erst vor zwei Monaten richtig mit dem Projekt gestartet. Hohe Schnelligkeit und Agilität zeichnen uns aus, da kann man kleinere zeitliche Rückschläge gut verkraften. Und diese Vorschriften führen für alle Kunden letztlich zu mehr Sicherheit bei Amazon und kommen damit sowohl den Anbietern als auch den Kunden zugute.

 

THAK: Herr Hartmann, Sie investieren ja wahnsinnig viel Zeit und Engagement in das Projekt. Lohnt sich das denn finanziell?

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Unser Zahlmodell ist es gerade, was uns auszeichnet. Wir nehmen eine geringe Einrichtungspauschale, ein Monatsbudget und sind dann prozentual an den Verkäufen beteiligt. Dadurch sieht der Kunde natürlich, dass wir immer auch selbst motiviert sind, viele Produkte zu verkaufen und nicht nach einer fixen Stundenzahl die Produkte sich selbst überlassen. Das ist auch langfristig unsere Strategie. Die Kosten entstehen dem Kunden dadurch erst, wenn er wirklich etwas verkauft. Daher lohnt sich das für uns, wenn auch am Anfang natürlich gewisse Investitionskosten anfallen. Letztlich ist die kontinuierliche Arbeit an den Produkten unser Handwerk, wir machen das mit unseren eigenen Produkten genauso. Das ist auch unser Vorteil. Wenn Amazon irgendwo Änderungen vornimmt, wissen wir das sofort, weil wir es als erstes an unserem eigenen Produkt merken und dann auf alle anderen umschlagen können.

 

THAK: Sie stehen ja noch am Anfang des Projektes, haben aber dennoch schon sehr viel zusammen gearbeitet. Können Sie schon sagen, was Ihnen an der Kooperation besonders gut gefällt und was vielleicht besser laufen könnte?

Steffen Hartmann, MadeByBrain: Mir gefällt, dass Herr Beyer so offen ist, dass wir uns einbringen können und dass wir für jedes Anliegen einen verantwortlichen Ansprechpartner im Unternehmen haben. Es ist eine sehr professionelle Zusammenarbeit. Negatives kann ich wirklich nicht sagen. Das einzige, was gerade stört, sind die vielen Abfragen von Amazon, die wir wie gesagt nicht vorher abschätzen konnten. Das ist ein Sonderfall bei pharmazeutischen Produkten.

Philipp Beyer, Hofmann & Sommer: Das ist auch unsere einzige vielleicht negative Erfahrung. Aber dafür kann Herr Hartmann nichts. Wir haben kurze Kommunikationswege, können uns auch einfach zwischendurch in Erfurt treffen. Man schaut bei so einer Kooperation über den eigenen Tellerrand, wir können gemeinsam kreative Ideen entwickeln. Das gefällt mir sehr gut. Wir fühlen uns sehr wohl in dem Projekt. Das Arbeiten ist sehr angenehm und die Zusammenarbeit partnerschaftlich. Das ist toll. Außerdem schätzen wir die Kompetenz bei MadeByBrain. Herr Hartmann ist Experte und weiß genau, was bei Amazon wichtig ist. Mit dem Texter und Fotografen in seinem Netzwerk bekommen wir gleich alle Leistungen aus einer Hand. Wir arbeiten jetzt auch an einem weiteren Projekt im Bereich Homöopathie zusammen. So hat sich durch Zufälle vielleicht eine langjährige Partnerschaft ergeben.

 

Bewerbung für die THAK-Brückenbauer

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